¿Por qué debo «paquetizar» mis servicios?

 

La paquetización o productización nos permitirá fijar precios de los servicios y productos que ofrecemos desde nuestra web. Fijar precios es uno de los problemas más comunes y de aparición más temprana que enfrentan los freelancers y emprendedores.

Y es lógico. Estamos hablando de lo que constituirá nuestro ingreso y la manera en que podremos hacer una vida desde una plataforma digital.

Entonces, ¿de qué se trata la paquetización de servicios y qué tiene que ver con la adjudicación de precios?

Vamos por partes

 

Al cliente realmente no le importa lo que te cuesta realizar un proyecto

 

En tu trabajo online, vas a ofrecer el producto de tu capacitación y de tu experiencia en un área determinada. Capacitación que se traduce en conocimiento, experiencia, uso de materiales, dominio de softwares necesarios para el proyecto y horas de trabajo invertidas.

En lo que se refiere al tiempo invertido, es factible que calcules el valor de tu hora. Pero no es recomendable que ofrezcas tu servicios diciendo que es a “tanto la hora”.

 

No es buena idea tratar de convencer a tu cliente del valor de tu trabajo “desde tu punto de vista”. Para él será transparente cuántas horas o qué habilidad técnica requieres para ejecutarlo. Clic para tuitear

 

A él sólo le interesará qué valor puedes ofrecerle. En otras palabras, en qué grado y extensión tu servicio o producto mejorará su vida o negocio.

Sin embargo, al paquetizar puedes incluir todo el esfuerzo invertido en el precio. Porque tú sí sabes cuánto te cuesta en términos de trabajo, pericia, creatividad, etcétera.

Pero -y esto es lo importante- el precio de tu producto está en función al grado o extensión en que sea capaz de satisfacer las necesidades de tu cliente.

 

 

¿Por qué no es buena idea cobrar por hora?

 

Aunque tradicionalmente, los profesionales virtuales heredamos el modo de poner precio a nuestro trabajo a como se hacía tradicionalmente: cobrar por hora, esto puede traer una serie de inconvenientes:

  •  Muchos clientes exigirán que hagas el mayor número de cosas en menos tiempo. Esto sólo trae agobio y se resiente la calidad del trabajo.
  •   El cobrar por horas es claro indicio de que no estamos diferenciando nuestro servicio del de otros.
  •  Esto tarde o temprano trae como consecuencia que nos veremos obligados a bajar el precio de nuestra hora para competir con otros oferentes igualmente poco diferenciados.
  •     El cliente no tendrá claro cuánto le va a salir el precio final de un proyecto dado. Esto puede hacerlo desistir de contratarnos.
  •   Límites difusos o inexistentes de lo que incluye y lo que no el servicio.
  •     Algunos clientes podrían pensar que se le cargan más horas de lo que realmente se hacen.
  •      Al cobrar por horas, muchas veces no se establecen períodos o tiempos y eso se presta para que tu cliente piense que podrá pedirte cosas ad infinitum, sin un límite en cuanto a la terminación del proyecto.
  • Cobrando por horas, difícilmente un cliente podrá entender el valor real para él que puedes darle.

 

La Paquetización

 

Es aquí donde la “paquetización” se revela como una opción muy ventajosa para ambos: el prestador del servicio y el cliente.

 

“Paquetizar” un servicio es incluir varios servicios o productos y ofrecerlos como uno solo. Estos servicios están estrechamente relacionados entre sí y, en conjunto, aportan un valor sinergético para el cliente. Esto hace el “paquete” mucho más atractivo.

 

De nuevo, es muy importante que tu paquete resuelva exactamente el problema del cliente. De ese modo él entenderá que su precio lo vale.

 

 

Ventajas de la paquetización

 

  • Como se dijo, un paquete es un conjunto de servicios sinergéticos que aportarán un valor grande a tu cliente. Eso se le puede hacer comprender más fácilmente.
  • Al ser un conjunto de servicios integrados, su precio es mayor.
  •        Al bautizar nuestro producto paquetizado con un nombre atractivo, lo hacemos más fácil de promocionar y mercadear
  •           Se pueden poner límites exactos en cuanto a lo que incluye y lo que no.
  • Se puede con facilidad establecer un workflow, un método de “cómo hacer” estandarizado que optimiza el tiempo, el esfuerzo y los recursos. Esto trae evidentes ventajas para ambas partes.
  •      Sin mucho esfuerzo, se puede hacer una milimétrica descripción del servicio, su valor y establecer diferencia al cliente entre su situaciones antes y después de adquirido. Si se hace bien, justificará ante el cliente el precio de tu producto.
  •  Al ofrecer varios servicios dentro de un paquete, te involucras más en los proyectos del cliente. Él sentirá que te identificas más con su proyecto, aumentando su confianza y abre las puertas a una posterior evangelización de tu marca por parte de él.
  • Un servicio más integral te apuntala como autoridad o experto en tu sector.

 

Ahora que ya hemos visto los grandes beneficios que presenta el paquetizar nuestros servicios por sobre ofrecerlos por hora, vamos a ver cómo se hace.

 

 

Antes de Diseñar un “Paquete”

 

Recuerda que tu paquete, tu servicio deberá resolver problemas específicos de tu específica audiencia. ¿Ya lo dije?

Por eso es fundamental que incluso antes de establecer tu negocio, hayas definido tu cliente ideal, sus problemas o “dolores” y la manera en que tú puedas resolverlos.

Además de eso deberás, a través de técnicas de mercadeo digital, atraer precisamente ese cliente ideal.

Y es a él a quien ofrecerás tu servicio paquetizado.

Debes investigar también qué tanta demanda tiene un servicio como el que quieres ofrecer. Recuerda que invertirás tiempo e incluso dinero en su desarrollo. Sería triste que ofrezcas algo que nadie esté pidiendo.

Recuerda: tú no creas necesidades al cliente. Tú satisfaces necesidades que ya tiene. Clic para tuitear

 

Diseñar un “Paquete”

 

Una vez determinado el producto o servicio que ofrecerás y que resolverá problemas específicos de tu cliente ideal, comienza a investigar a tu potencial competencia.

Si nunca has paquetizado, debes hacer una investigación de mercado sobre las bondades ofrecidas en  paquetes de servicios de similares características del que tú quieres ofrecer.

Ahora bien, pregúntate a ti mismo/a:

 

¿Qué puedo ofrecer yo que mejore el valor a mi cliente respecto a lo que se está ofreciendo actualmente?

 

Esta mejora debe estar basada en que resuelva mejor los problemas de aquellos a quienes va dirigido el producto: tu audiencia. ¿Qué me diferenciará y hará que la gente escoja mi propuesta sobre la de otros?

Como se mencionó ya, es útil que hagas un workflow o flujo de trabajo. Describe las etapas para la realización de tu proyecto y calcula cuánto te llevará hacerla. Haz de ellas un proceso estándar para que optimices recursos y tiempo.

Si ya tienes experiencia ofreciendo ese servicio, pues ya sabrás en promedio cuanto te llevará realizarlo.

 

 

Descríbelo y delimítalo muy bien

 

Una de las grandes ventajas de la paquetización es que te permite construir una hoja de ventas o landing page de ventas en tu sitio web donde enamorarás a tu audiencia. Ahí describirás todos los beneficios que obtendrán de tu servicio y cómo les resolverá sus dolores.

 

En una Landing Page de Ventas compararás dos escenarios: cómo es la vida y/o negocio de tu cliente ideal ahora versus cómo lo serán luego de contratar tus servicios. Clic para tuitear

 

Es muy importante que establezcan los alcances de tu servicio: exactamente qué incluye y que no incluye. Esto evitará malos entendidos.

Deberás también darle al futuro cliente toda la información que necesita para tomar acción. Debes decirle qué hacer para contratar el servicio y su proceso.

 

 

Adjudícale el precio

 

Esta es una, quizá la parte más neurálgica: Colocar el precio de tu paquete.

Si ya has hecho tu tarea y has ubicado a tu competencia, estudia sus precios y toma en cuenta la pericia, portafolio, ubicación geográfica de quien lo ofrece.

Pero el factor crucial será hasta qué punto tu producto resuelve los dolores, necesidades, problemas de tu audiencia.

Es decir, qué valor tiene tu producto para tu potencial cliente.

No hay fórmulas mágicas para calcular esto. El valor de tu producto ha de ser mayor que el precio al que lo ofreces. Si le has hecho entender a tu audiencia ese valor, sabrá que el precio es razonable. Incluso si es un precio alto.

Hay algunos factores adicionales a tomar en cuenta, sin embargo:

  • Toma en cuenta tu autoridad en el sector. Si estás comenzando, si te estás dando a conocer, no puedes pretender cobrar tanto como los influencers de tu industria.
  • Es buena idea hacer un precio promocional de lanzamiento. Si estableces una fecha límite, entonces cúmplela. No digas que la promoción es hasta el 31  de octubre y en diciembre sigues ofreciéndola. Eso te hace ver poco serio y un tanto desesperado.
  • Si tu producto está bien diferenciado y resuelve problemas muy específicos de tu audiencia es lógico que su precio sea mayor. Así como la consulta médica con un especialista tiene un precio mayor que la de un médico general.
  • Ten en cuenta la zona geográfica donde viven tus clientes ideales, aunque no bases tus precios en esto. Las diferencias entre España y Latinoamérica son grandes. Siendo que en España, por ejemplo el sueldo mínimo es de alrededor de 1000 usd. En tanto que el promedio en América Latina es de entre un tercio y la mitad de eso. Esa diferencia de precio no debe ser indicativa de diferencia cualitativa, por lo que la decisión debe ser a discreción de quien ofrece el servicio.
  • Tu estrategia debe enfocarse en obtener clientes premium, desde el comienzo incluso de tu negocio.

 

Un cliente premium es el que está dispuesto a pagar el valor de tu servicio, porque conoce ese valor. Está bien informado sobre sus beneficios porque tú lo has informarlo. Confía en ti y quiere que trabajes en su proyecto. Ve el precio no como un gasto sino como una inversión en su negocio.

 

Ante todo, recuerda que para clientes premium (que es lo que debes trazarte como meta tener) un precio demasiado bajo puede hacerlos desistir de adquirir tu producto. Clic para tuitear

 

¿Has paquetizado o piensas hacerlo? Déjanos un comentario abajo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.