¿Necesito saber qué es una Propuesta de Valor Única?

Uno de los grandes problemas a lo que se enfrentan los freelancers (llámense Community Managers, Fotógrafos, Diseñadores Gráficos, Copywriters y cualquier otro creativo) que se inician es con respecto a cómo diferenciarse de la competencia y al precio al que ofrecerán sus productos y servicios. Es aquí donde una Propuesta de Valor Única (PVA) cobra importancia capital.

 

Como comentaba en un correo dirigido a mis suscriptores, cuando empezamos en nuestro andar freelance, nos asaltan miles de dudas.

 

  • ¿Soy lo suficientemente bueno?

 

  • ¿Quién me haría caso si soy un desconocido y no un “influencer”?

 

  • ¿Cómo hacer que me vean entre tanta gente que ofrece lo mismo?

 

¿Cobrar o regalar nuestro trabajo?

 

Muchas veces estas preguntas, paradójicamente, se las hacen personas muy profesionales en lo que hacen.Seguro en algún momento tú te las has hecho.

 

Muchos de quienes se inician como freelancers, venden sus servicios en plataformas como Workana, Freelancer o alguna otra para que quienes trabajan sin relación de dependencia encuentren un mercado donde ofrecer sus servicios. Y eso no está mal.

 

El problema es que muchos de quienes acuden a estas plataformas para freelancers buscando profesionales, lo hacen con la idea de que pueden conseguir trabajos de buena calidad a precios muy bajos. Clic para tuitear

 

¿Por qué ocurre esto?

 

Porque en estas plataformas es muy común que se negocie como en un mercado persa, donde hay miles de oferentes, todos ofreciendo lo mismo y compitiendo sólo por el precio.

 

Si ofreces lo mismo que muchos no tienes más remedio que competir en base a precios.

 

Estas plataformas pueden ser una buena opción para quienes comienzan para ganar destrezas y experiencia. Pero muchas veces te encontrarás con clientes que exigirán más y más pagando sólo el precio acordado inicialmente. Precio ya de por sí bajo.

 

Te desvalorizas como profesional y te desmoralizas como persona.

 

Para salir de ese círculo vicioso debes desarrollar una Propuesta de Valor Única.

 

¿Qué es una Propuesta de Valor Única (PVU) y cómo beneficia mi negocio?

 

Una PVU es una declaración corta, en la que defines claramente los beneficios de tu producto o servicio. Es decir, cómo harás las vidas o negocios de tus clientes mejor y en qué se diferencia de las propuestas de la competencia.

 

Con una Propuesta de Valor Única lo que estás declarando es por qué deben contratarte a ti y no a otro. Clic para tuitear.

 

Ofrecerás entonces un servicio hiperespecializado que muy pocos ofrezcan. Eso te permitirá establecer tarifas acordes con esa especialización.

 

Es igual que en el mundo de la medicina. Un profesional médico especializado tiene una tarifa mayor que un generalista o internista.Y cuanto mayor es su especialización, mayor es su tarifa.

 

¿Por qué?

 

Porque a mayor nivel de especialización mayor es la escasez de oferta del servicio en el mercado y, por Ley de Oferta y Demanda, su costo (léase precio, tarifa, honorarios) es mayor.

 

¿Cómo desarrollo una propuesta de valor única?

 

Ante todo, y esto va como pilar fundamental de cualquier negocio, debes definir, delimitar muy bien a tu cliente ideal.

 

Conociendo muy bien a quién van dirigidos tus servicios, podrás conocer también sus problemas y podrás ofrecer soluciones específicas a esos problemas.

 

Debes dejar de hablar sobre lo que haces y comenzar a hablar de por qué la gente debería usar tus productos y servicios.

 

La cruda realidad es que a nadie le importa lo que hagas, sino cómo eso que haces solucionará sus problemas.

 

Es a lo que algunos se refieren cuando te dicen que dejes de hablar de las características de lo que ofreces y comunica el cómo puede solucionar problemas de tu audiencia.

 

Ejemplos

 

Si diseñas webs y les dices a tus prospectos de clientes que haces diseños “responsives”, usando los principales Gestores de Contenido y que las personalizas con código HTML y CSS, basado en una filosofía UX…

 

¿Por qué demonios te contratarían? Ni siquiera entienden de lo que estás hablando.

 

Ahora, si tú dices que diseñas webs a las cuales tu audiencia podrá acceder desde cualquier dispositivo, porque entre un tercio y la mitad de tus visitas serán desde smartphones. Y que serán totalmente personalizadas a los valores e identidad de su marca y que estará diseñada para convertir visitantes en prospectos y éstos en clientes…

 

Ahora sí me estás resolviendo un problema.

 

Otro ejemplo:

 

Les dices a tus prospectos que eres un especialista en métodos y elaboración de manuales de procedimientos. Tú sabes que eso es muy importante en un negocio efectivo.

 

Pero la mayoría de quien te escuche o lea, no sabrá qué es eso y seguirán de largo. Aunque a muchos realmente ese servicio les beneficiaría.

 

Mejor si les dices algo como:

 

«Hasta ahora, tu negocio ha sido un caos. Te pierdes en el maremagnum de emails, propuestas, presupuestos. No te da el tiempo para hacer todo y no tienes procedimientos estándares para tus servicios. Esto se traduce en que te abrumas con el trabajo y tu eficiencia disminuye, haciéndote perder oportunidades y dinero”.

 

Ah, ahora sí me doy cuenta de que necesito tus servicios.

 

¿Qué debe cumplir una propuesta de valor única?

 

  1. Debe captar el interés del cliente a través de una enumeración de sus dolores o problemas: Diciendo cosas como: «Tu empresa no está cumpliendo los objetivos que le has fijado». «Tienes una gran idea y no sabes cómo llevarla a la práctica». «No tienes presencia en Internet, perdiendo grandes oportunidades de negocios».

 

  1. Debe ser fácil de entender. ¿Recuerdas el ejemplo de la web responsive, HTML y UX de arriba? No creas que impresionarás a la gente con una jerigonza técnica. Nadie pensará que sabes mucho, sino que eres aburrido.

 

  1. Debe diferenciarte de la competencia. Si ofreces productos/servicios similares, enfócate en características que son dejadas de lado por la competencia. Por ejemplo, si eres especialista en procedimientos, con tu asesoría incluyes plantillas e infografías que faciliten trazar y mantener una metodología para optimizar tiempo y beneficios.

 

  1. Ofrecer algo que influya realmente en la decisión de compra. Como por ejemplo, aunque no apropiado para todo tipo de negocio, ofrecer 30 días para comprobar que tu producto satisface a tu cliente o le devuelves el dinero. Esto denota que estás tan seguro en tu producto, que hasta te atreves a hacer tal oferta.

 

Y para finalizar

 

En conclusión, tu marca personal, tu negocio, tu web, todo debe ser reflejo de quien realmente eres. Por tanto, no debería haber dos ofertas totalmente iguales.

 

Apóyate en tu individualidad, en tus características únicas, tus destrezas y en una buena segmentación de tu audiencia. Así ofrecerás servicios y productos que realmente te diferencien de la competencia.

 

Una Propuesta de Valor Única bien definida es un sello que apuntalará tu Marca Personal. Clic para tuitear

 

Si eres Community Manager, Viajero, Fotógrafo, Diseñador Gráfico o cualquier otro profesional creativo, podemos ayudarte  a modelar una propuesta de Valor Única. En una Videoconferencia de 60 minutos y a un costo muy atractivo, podemos crear una oferta que te diferencie de tu competencia. Solicita información aquí.

 

¿Te has sentido que regalas tu trabajo?

 

 

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